Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «4 наиболее распространенные ошибки дилерских договоров». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если вы замахнулись на дилерство от крупного поставщика, работающего в масштабах всей страны или даже за рубежом, то ожидайте самых жестких условий договора. Скорее всего, от вас потребуют и наличия развитой материальной базы, и капитальных строений с дорогим и качественным оформлением торговой и складской инфраструктуры, и, конечно же, штата опытных сотрудников. Важно помнить и то, что большинство крупных поставщиков устанавливает минимальный объем продаж или минимальный объем закупок – и даже если вы руководите крупной компанией с большим опытом работы на рынке и полным соответствием всем условиям, заключение жесткого дилерского договора будет сопряжено с большими рисками.
Эксклюзивная дистрибуция
Под дистрибуцией, как правило, подразумеваются глубокие партнёрские отношения, направленные в конечном итоге на общее извлечение прибыли, продвижение товаров, ведение общей маркетинговой и рекламной политики и проч.
При заключении дистрибьюторского соглашения могут оговариваться, в том числе, следующие условия сотрудничества:
- маркетинговое взаимодействие;
- рекламная политика;
- распределение расходов продвижение;
- общие цели и задачи продвижения товарной линейки, бренда и проч.
Поставка товаров является лишь одним из элементов дистрибьюторских отношений и, как правило, сопровождается согласованным планом продаж, дистрибьюторскими скидками, строго оговорённой территорией дистрибуции и проч.
При неисключительном праве дистрибьютора на реализацию товаров продавец вправе назначать на территории дистрибуции и за её пределами других дистрибьюторов.
При эксклюзивной дистрибуции между сторонами заключается дистрибьюторское соглашение с эксклюзивными правами дистрибьютора или соответствующий дистрибьюторский контракт, в рамках которого устанавливаются условия предоставления уникальных прав и единственного канала сбыта.
Дистрибьюция и агентирование
Существенным условием дистрибьюторского договора является территориальный характер деятельности дистрибьютора: дистрибьютор должен осуществлять продвижение и распространение товара на оговоренной сторонами территории. Это дает основание для сравнения дистрибьюторского договора с договором агентирования. Так, в Постановлении от 30.07.2010 N А14-8178/2009/268/29 Девятнадцатый арбитражный апелляционный суд усмотрел в дистрибьюторском договоре с обязательствами поставщика воздержаться от осуществления на закрепленной за дистрибьютором территории самостоятельной деятельности по реализации продукции элементы агентского договора. Основание — п. 1 ст. 1007 ГК РФ: агентский договор может предусматривать обязательство принципала не заключать аналогичных агентских договоров с другими агентами, действующими на определенной в договоре территории, либо воздерживаться от осуществления на этой территории самостоятельной деятельности, аналогичной деятельности, составляющей предмет агентского договора. Третий арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 26.07.2010 N А33-18245/2009 также нашел в дистрибьюторском договоре элементы агентского договора, поскольку поставщик назначил уполномоченного дистрибьютора для продажи продукции в пределах обслуживаемой территории, а дистрибьютор обязался за свой счет принимать, хранить, продвигать, осуществлять реализацию продукции на обслуживаемой территории в соответствии с рекомендованными ценами и своевременно ее оплачивать. Схожие выводы о дистрибьюторском договоре содержатся в Постановлениях Шестнадцатого арбитражного апелляционного суда от 30.09.2009 N 16АП-1903/09(1), ФАС ЦО от 12.08.2010 N А08-9565/2009-12. В Постановлении от 13.02.2009 N А65-5966/2008 ФАС ПО пришел к выводу, что заключенный сторонами дистрибьюторский договор — это смешанный договор с элементами договора купли-продажи и договора комиссии. Такой вывод основывался на том, что поставщик поручил, а дистрибьютор принял на себя обязанности по осуществлению полной дистрибьюции товаров (в ассортименте согласно прайс-листу) на обозначенной в договоре территории дистрибьюции; поставщик обязался оплачивать вознаграждение дистрибьютору за полную дистрибьюцию товаров на условиях, в размере и порядке, указанных в договоре.
Нужно признать, что дистрибьюторские договоры действительно имеют наиболее тесную правовую связь с посредническими договорами, в частности с агентированием. Это подтверждается и терминологически, поскольку поставщика нередко именуют принципалом (как и сторону агентского договора). В Руководстве МТП даже имеется специальный раздел, посвященный смешению агентских и дистрибьюторских отношений. В нем указывается, что в случае, если дистрибьютор решил выступить еще и в качестве агента, соответствующий договор должен включать в себя подробное разграничение правил, относящихся к каждому виду деятельности. Для упрощения договорной работы МТП предлагает выделить, какие функции у контрагента являются основными (перепродажа или агентирование), а какие — дополнительными, и, соответственно, отразить это в договоре.
Обратите внимание! Агент, в отличие от дистрибьютора, не является собственником товара. Агент действует от своего имени или от имени принципала, но всегда за его счет. Дистрибьютор продает собственные товары на договорной территории от своего имени и за свой счет.
В Постановлении Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 03.06.2011 N 17АП-4461/2011-ГК дистрибьютор, не согласный с решением суда о взыскании с него задолженности за поставленный товар на основании норм гл. 30 «Купля-продажа» ГК РФ, сослался на то, что между ним и производителем фактически сложились отношения по реализации товара и представлению интересов поставщика на определенной территории, то есть отношения, регулируемые гл. 51 и 52 ГК РФ, а не гл. 30 ГК РФ. Следовательно, у него не возникло права собственности на товар и обязательств по его оплате, а появилась обязанность по возврату нереализованных товарных остатков, принять которые поставщик обязался в деловой переписке с дистрибьютором. Как установил суд, по условиям договора поставщик предоставил, а дистрибьютор принял на себя право на реализацию товара на определенной договором территории. Дистрибьютор обязался принять и оплатить товар на условиях, предусмотренных договором. Арбитры сделали важные выводы: дистрибьюторский договор не может быть отнесен к договорам комиссии либо агентским договорам, если не содержит необходимых признаков, свойственных указанным видам договоров, — условий о комиссионном (агентском) вознаграждении за совершение сделок (действий), об отчетах комиссионера (агента) перед комитентом (принципалом). Ни договор комиссии, ни агентский договор, в отличие от договора купли-продажи (поставки), не предполагают перехода права собственности на товар с момента его приемки.
Территориальное ограничение реализации товара не является условием, присущим лишь договорам комиссии (агентским договорам), а указание на установление поставщиком ассортимента и цен реализации товара может являться особенностью конкретного договора поставки, вытекающей из принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ).
Как указал суд, условия о порядке расчетов за товар, приемке товара, переходе риска случайной гибели или повреждения товара, об отсутствии оснований для возврата качественного товара и товара с истекшим сроком годности, а также об ответственности за просрочку оплаты товара свидетельствовали о возникновении между сторонами отношений по поставке товара. Право с��бственности на продукцию переходило дистрибьютору с момента подписания товарной накладной грузоотправителем и грузополучателем. Значит, отношений агентирования не возникло и дистрибьютор обязан был оплатить поставленный ему товар.
Правовая основа процесса дистрибуции программного обеспечения
Оплата поставки Систем.
7.1. Оплата поставки Систем производится в соответствии с Прейскурантом Организации, действующим на день оплаты по счету Организации.
7.2. Текущая поставка информации и дистрибутивов, относящихся к определенной Системе, начинается по предъявлении копии платежного документа, удостоверяющего оплату поставки соответствующей Системы согласно п.7.1 настоящего Договора.
Порядок установления цен.
7.3. Организация устанавливает цены текущей поставки информации и дистрибутивов в Прейскуранте, действующем в течение 1 календарного месяца. По усмотрению Организации Прейскурант может быть общий для всех Дистрибьюторов либо может быть назначен индивидуально для Дистрибьютора.
7.4. Прейскурант на следующий календарный месяц доводится до сведения Дистрибьютора не позднее -го числа текущего месяца.
Порядок ежемесячных расчетов.
7.5. Дистрибьютор производит оплату всех поставок и оказания услуг за полный календарный месяц единовременно на основании счета-фактуры, который Организация выставляет Дистрибьютору.
7.5.1. Оплата Дистрибьютором продукции и услуг производится по ценам Прейскуранта, действующего в течение месяца оказания услуг и осуществления поставок (месяц оказания услуг). Вопрос предоставления скидок решается Организацией по своему усмотрению, о чем Дистрибьютор уведомляется официальным письмом.
7.5.2. Общая сумма платежа за месяц оказания услуг перечисляется на расчетный счет Организации не позднее числа следующего календарного месяца (месяц произведения расчетов). В случае неуплаты в указанный срок Дистрибьютор в срок после получения претензии от Организации выплачивает пеню в размере, установленном Организацией в пределах % от общей суммы просроченного платежа за каждый день просрочки. В случае, если платеж производится на расчетный счет Организации непосредственно с расчетного счета Дистрибьютора, срок оплаты определяется датой проводки платежных документов через банк Дистрибьютора. В случае, если платеж производится на расчетный счет Организации с расчетного счета третьего лица по поручению Дистрибьютора, то датой оплаты считается более поздняя из двух дат – даты проводки платежных документов через банк третьего лица и даты отправки по почте либо личной передачи в Организацию официального письма от третьего лица, подтверждающего, что платеж делается за Дистрибьютора по настоящему Договору на основании счета-фактуры.
7.6. Организация направляет в адрес Дистрибьютора либо передает лично в своем помещении счет-фактуру за месяц оказания услуг не позднее числа месяца произведения расчетов.
7.7. В случае неполучения счета-фактуры до числа месяца произведения расчетов Дистрибьютор обязуется уведомить об этом Организацию заверенной телеграммой либо передать заверенное уведомление об этом лично. По получении телеграммы либо уведомления Организация обязана в срок повторно выслать счет-фактуру по почте с уведомлением о вручении либо передать счет-фактуру лично под роспись.
7.8. В случае своего несогласия со счетом-фактурой Дистрибьютор обязан в срок до числа месяца произведения расчетов выслать в адрес Организации заказным письмом Протокол разногласий.
7.8.1. Стороны договорились, что для упрощения документооборота Организация поддерживает только внутренние первичные документы, подтверждающие отгрузку товаров и оказание услуг, и выставляет для их оплаты счета в соответствии с п.7.5 настоящего Договора. Непредоставление в соответствии с п.7.8 настоящего Договора Протокола разногласий является исчерпывающим и безусловным подтверждением со стороны Дистрибьютора согласия с получением товаров и услуг в объеме и по стоимости, которые приведены в счете-фактуре.
7.8.2. В случае получения Протокола разногласий, направленного в порядке, предусмотренном п.7.8 настоящего Договора, Организация обязана в срок направить по почте с уведомлением о вручении либо передать лично под роспись уточненный счет-фактуру при согласии с Протоколом или обоснование расчетов, подтверждающее поставку продукции и оказание услуг Дистрибьютору, при несогласии с Протоколом.
7.8.3. При соблюдении порядка, предусмотренного п.7.8 настоящего Договора, Дистрибьютор вправе не оплачивать счет-фактуру до устранения разногласий. Однако при подтверждении правильности первоначального счета-фактуры это не освобождает Дистрибьютора от выплаты пени в случае просрочки платежа в соответствии с п.7.5.2 настоящего Договора. В случае, если Организация согласится с исправлениями счета-фактуры, предложенными Дистрибьютором, и в соответствии с п.7.8.2 настоящего Договора предоставит уточненный счет-фактуру, Дистрибьютор обязан оплатить его в течение дней после получения, в противном случае выплатит пеню в размере, предусмотренном п.7.5.2 настоящего Договора, за каждый день просрочки.
7.8.4. В случае, если Дистрибьютор не получит счет-фактуру в срок и при этом выполнит порядок, предусмотренный п.7.7 настоящего Договора, то будет обязан оплатить повторно высланный счет-фактуру либо выслать Протокол разногласий в течение дней после получения повторно высланного счета-фактуры, в противном случае выплатит пеню в размере, предусмотренном п.7.5.2 настоящего Договора за каждый день задержки.
7.9. В случае неуплаты Дистрибьютором по счету в соответствии с п.7.5.2 настоящего Договора, а также в случае своего несогласия с Протоколом разногласий Организация вправе прекратить дальнейшую отгрузку дистрибутивов и приостановить информационное обслуживание, равно и оказание всех прочих услуг, до урегулирования всех споров.
Организация сбыта.
8.1. Дистрибьютор организует широкий сбыт Систем путем проведения активной сбытовой политики и создания эффективной маркетинговой структуры.
8.2. Дистрибьютор обеспечивает качественное информационное обслуживание абонентов и обязуется использовать для этой цели все информационные и технологические возможности, предоставляемые Организацией.
8.3. Дистрибьютор стремится участвовать на местном уровне в проводимых Организацией рекламно-сбытовых кампаниях.
8.4. Дистрибьютор обязан по желанию пользователя бесплатно доставлять и устанавливать демонстрационные версии всех продуктов Организации.
Территориальное ограничение сбыта.
8.5. При обращении потенциального пользователя, находящегося на территории, не принадлежащей к территории А, Дистрибьютор обязан предоставить список всех Дистрибьюторов Организации, осуществляющих деятельность на территории пользователя. Организация обязана предоставлять Дистрибьютору такие списки в уточненном виде не реже .
8.6. Дистрибьютор обязан соблюдать ограничения на сбыт Систем и оказание услуг вне территории А. Дистрибьютор не вправе проводить рекламные кампании и другие сбытовые мероприятия за пределами территории А.
8.6.1. В случае, если Организация направит Дистрибьютору Уведомление о запрете на поставку Системы и оказание услуг пользователям, находящимся за пределами территории А, то Дистрибьютор будет обязан соблюдать территориальные ограничения безусловно со дня, указанного в Уведомлении.
8.6.2. Уведомление о запрете на поставку Системы и оказание услуг пользователям, находящимся на пределами территории А, высылается Дистрибьютору почтой с уведомлением о вручении либо выдается в помещении Организации под роспись. В случае, если соответствующее почтовое отправление вернется в Организацию с уведомлением «Адресат выбыл» или «За отказом от получения», Организация будет вправе прекратить отгрузку дистрибутивов и оказание информационных услуг до выяснения обстоятельств.
8.6.3. В случае, если Дистрибьютор после получения Уведомления в соответствии с п.8.6.2 настоящего Договора нарушит п.8.6.1 настоящего Договора, то в течение дней после получения претензии от Организации выплатит штраф в размере минимальных размеров оплаты труда, если Организация потребует этого. В случае повторных нарушений Организация будет вправе досрочно расторгнуть настоящий Договор.
8.6.4. До получения Уведомления в соответствии с п.п.8.6.1,
8.6.2 настоящего Договора Дистрибьютор вправе поставлять Систему и оказывать услуги пользователям, находящимся за пределами территории А, обратившимся к Дистрибьютору. При этом число пользователей Дистрибьютора за пределами территории А не должно превышать % от общего числа пользователей Дистрибьютора.
Ценовая политика.
Дистрибьюторский договор (дистрибьюторское соглашение)
Вопрос об эксклюзивности дистрибуции напрямую связан с вопросом ограничения конкуренции. Как правило, договор дистрибуции с эксклюзивными правами предполагает, что сторона, которая предоставляет такие права, обязуется не заключать аналогичные сделки с другими лицами. Например, поставщик может гарантировать, что на конкретной территории будет сотрудничать только с одним дилером.
Предлагаем вам составить юридически грамотный образец договора эксклюзивной дистрибуции с помощью нашего конструктора документов.
С этим шаблоном часто используют:
- Дистрибьюторский договор
- Образец договора эксклюзивного представительства
- Договор между производителем и продавцом
- Существенные условия дилерского договора
- Дилерский договор
Популярные документы и процедуры:
- Расторжение брака
- Отпуск за свой счет
- Форма брачного договора
- Ликвидация ООО
- Устав ООО
На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры. Многие люди не знают, чем дистрибьютор отличается от дилера.
А ведь отличия есть, и они довольно существенные. Сходство этих субъектов в том, что их деятельность направлена на продвижение тех или иных продуктов на рынке. Отличие — в том, как именно они это делают, ведь ведут бизнес они по-разному.
Дистрибьютора как такового в ГК РФ не существует: действует он от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании. Он сам является посредником, и работает также с посредниками, а не с итоговыми покупателями. При этом у дистрибьютора имеются собственные каналы сбыта товара.
Понятие и виды дистрибьюторского договора
Стремление экспортеров к расширению рынка сбыта своих товаров за рубежом, поддержание постоянного спроса на производимые товары, а также минимизация коммерческих рисков и связанных с экспортом расходов привели к возникновению наиболее эффективного средства регламентации экономических отношений по сбыту товаров на новых рынках — дистрибьюторства.
Дистрибьюторство — это форма сбыта товаров независимыми посредническими фирмами розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у производителей.
Указанная форма предпринимательства обоснованно получила широкое распространение в мировой практике, в том числе в Российской Федерации.
Несмотря на то, что дистрибьюторский договор не поименован в ГК РФ, в соответствии с п. 2 ст. 421 ГК РФ он имеет право на существование.
Наименование соглашения, предусматривающего предоставление посреднику-дистрибьютору права на продажу, может быть следующим:
· дистрибьюторское соглашение (distributorship argeement);
· дистрибьюторский контракт (distributorship contract);
· договор о предоставлении права на продажу;
· международный дистрибьюторский контракт (international distributorship agreement);
· соглашение о сбыте.
Итак, дистрибьюторский договор представляет собой соглашение, в силу которого одна сторона (дистрибьютор) обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика), осуществлять или организовывать его продвижение на определенной территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.
В соответствии с Руководством по составлению Международных дистрибьюторских соглашений МТП (далее — Руководство МТП) выделяет следующие характерные черты данного договора:
а) в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленный за ним территории;
б) производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;
в) отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое исходя из его характера, не может быть эпизодическим;
г) в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи. Сбыт готовых изделий сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;
д) почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками.
Следует отметить, что преимуществом такого договора для его сторон является возможность установления не обычных договорных связей, направленных на реализацию товара, что возможно достичь путем заключения договора международной купли-продажи товаров, а системы таких связей, которая включает элементы ряда правоотношений, обеспечивающих сбыт товара. То есть дистрибьюторское соглашение является договором смешанного характера, сочетающего признаки договоров купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора, коммерческой концессии и иных видов обязательств.
ПАФД предусматривают возможность заключения трех основных видов договора дистрибуции:
1) договор исключительной дистрибуции — это договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять товары (продукцию) только одному дистрибьютору в пределах одной территории (п. 3 ст. 4:101 ПАФД). Особенность договора исключительной дистрибуции заключается в формировании условий для монопольной деятельности дистрибьютора на рынке определенного товара и на определенной территории. В этом случае формируется модель нарушения здоровой конкуренции на рынке данного товара;
2) договор выборочной дистрибуции — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым поставщик обязуется поставлять продукты, прямо или опосредованно, только дистрибьюторам, выбранным на основе определенного критерия (п. 4 ст. 4:101 ПАФД). Договор выборочной дистрибуции создает предпосылки для доминирования группы лиц, практически находящихся под единым управлением поставщика, что также влечет формирование анти конкурентной среды на рынке определенного товара и на определенной территории;
3) договор исключительной продажи — это дистрибьюторский договор, в соответствии с которым дистрибьютор обязуется приобрести товар (продукцию) исключительно от поставщика или стороны, назначенной поставщиком (п. 5 ст. 4:101 ПАФД). В этом варианте договора насыщение рынка товаром контролирует не дистрибьютор, а поставщик товара, определяя возможность приобретения определенного товара только у него лично, при этом интересы других поставщиков также могут быть существенно ущемлены. Если количество договоров исключительной продажи с одним поставщиком превысит долю рынка, занимаемую дистрибьютором совокупно выше, определенную нормами Закона «О защите конкуренции». В этом случае также существует угроза благоприятному состоянию конкурентной среды на рынке определенного товара.
Он состоит в том, что клиент отдает недвижимость на откуп одной компании. А выбор агентства — это очень серьёзное мероприятие. Есть риск попасть в руки людей, которые не смогут отстоять его интересы на рынке. Более того, слабый агент может только испортить дело. Например, цена квартиры будет определена неправильно, в данном случае занижена, но клиент будет вынужден работать с посредником на невыгодных условиях, поскольку жесткий договор подразумевает штрафные санкции. Можно столкнуться и с таким непрофессиональным агентом, который даже при гарантированной оплате неспособен выкладываться по полной.
Поэтому очень важно перед подписанием такого договора убедиться, что перед вами – высококлассный специалист, работающий в надёжной компании.
Факторы, увеличивающие шансы на эксклюзивное дилерство
Если дилеру удастся убедить своего будущего вендора в том, что его компания – наилучший претендент на дилерство в данном регионе, то, скорее всего, он получит очень выгодные условия. Для этого важно выполнить следующие шаги.
Составить план действий! Надо быть готовым предъявить поставщику подробный план, то есть четкую схему действий, объясняющую, как выполнить нормативы по продажам, какие товары или услуги считать наиболее подходящими для бизнес-партнерства и как их продвигать, а также схему взаимодействия с конечным потребителем.
В плане необходимо по пунктам расписать каналы для реализации, уточняя, кому, когда и в какие сроки будет осуществляться сбыт продукции, пути преодоления рисков, а также возможные варианты поддержки от компании-поставщика. Приступая к составлению плана, стоит предупредить вендора о ваших намерениях, вероятно, он согласится дать средства, выделенные из бюджета на маркетинг. Для многих иностранных компаний данная схема сотрудничества является приоритетной.
Преимущество такого планирования: заключив договор на эксклюзивное дилерство (или не эксклюзивное), дилер будет иметь четкое руководство к действию. Главное, чтобы все пункты из плана могли быть реализованы с учетом текущего положения на рынке. Для эффекта в план можно добавить рисунки и графики. Хорошим дополнением послужит документальное подтверждение деятельности компании в сфере продаж либо с подобным продуктом на данном рынке.
Особенности документа, описание сторон
Поставщиком не обязательно выступает тот, кто производит продукцию. Его роль иногда передается продавцам или экспортерам. А потребителями продукции не обязательно выступают группы дистрибьюторов. Он приобретает изделия не для того, чтобы удовлетворить нужды личного характера. А с целью проведения перепродажи, но только на определенных территориях.
Дистрибьюторские фирмы обладают такой особенностью, что они становятся участниками во внешнеторговом обороте на рынке. Дистрибьюторам передается функция реализации товара, закупаемого в качестве импорта. Их деятельность развивается на территории одного государства. Они выполняют сразу несколько функций:
- занимаются изучением спроса
- организуют рекламные кампании
- формируют товарные запасы, хранящиеся на складе
- создают собственную сеть, по которой идет сбыт
Такая система позволяет реализовать товар и на территории других стран.
I. Общая характеристика трансграничных дистрибьюторских договоров
Стремительно развивающиеся рыночные отношения, активное развитие международного экономического и информационного пространства стимулируют возникновение тесной взаимосвязи между субъектами из различных юрисдикций, направленной на создание длительных договорных связей, которые привели к появлению такого комплексного договора о сбыте товаров и предоставлении исключительных прав, как дистрибьюторский договор (distributorship agreements, concession commercial).
Дистрибьюторский договор предоставляет сторонам возможность установить договорную систему разнообразных связей, обеспечивающих сбыт товаров и предоставление исключительных прав. Фактически существо дистрибьюторского договора состоит в предоставлении дистрибьютору продавцом права продажи товара на определенной территории на согласованных условиях и в урегулировании различных вопросов, возникающих при сбыте товара.
В настоящее время отсутствует нормативно закрепленное определение как дистрибьюторского договора, так и трансграничного дистрибьюторского договора.
Тем не менее исходя из существа договорных отношений можно попробовать его сформулировать и определить, что под трансграничным дистрибьюторским договором следует понимать договорную систему связей, осложненных иностранным элементом, обеспечивающих дистрибьютору право продажи товаров и услуг на определенной территории в течение определенного периода времени на согласованных условиях и предоставляющих исключительные права в отношении товара. При этом в трансграничных дистрибьюторских отношениях иностранный элемент может подразделяться на три группы: субъекты, объекты и юридические факты, в результате которых возникают трансграничные дистрибьюторские правоотношения .
Международное частное право / Под ред. Г.К. Дмитриевой. М., 2012. С. 7 — 8.
Исходя из практического опыта необходимо отметить, что трансграничные дистрибьюторские договоры, как правило, характеризуются иностранным элементом, содержащимся в субъекте, т.е. трансграничные дистрибьюторские договоры заключаются между субъектами, находящимися в разных государствах, а также, чаще всего, на разных стадиях экономического развития, когда поставщик находится в более развитой стране и на более высоком уровне развития, чем дистрибьютор.
Несмотря на широкое распространение трансграничных дистрибьюторских договоров, их регулирование отсутствует. В соответствии с рекомендацией, данной в Обзоре ЮНСИТРАЛ по применению Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г. (далее — Венская конвенция) , Венская конвенция может применяться не непосредственно к трансграничным дистрибьюторским отношениям, имеющим своей целью, скорее, организацию дистрибьюции, а к конкретным контрактам купли-продажи во исполнение трансграничных дистрибьюторских договоров.
UNCITRAL Digest of case law on the UN Convention (п. 6 комментария к ст. 1, п. 9 комментария к ст. 4).
В Европейском союзе также отсутствует унифицированное регулирование трансграничных дистрибьюторских договоров. Тем не менее в отношении договоров, направленных на сбыт и продвижение товаров, действует Регламент Комиссии ЕС от 22 декабря 1999 г. N 2790/1999 о применении ст. 81(3) Консолидированной версии Договора о ЕС к категории вертикальных соглашений и к согласованной практике (далее — Регламент ЕС N 2790/1999).
Official Journal EEC L 336. 29.12.1999. P. 0021 — 0025.
Регламент ЕС N 2790/1999 был создан для регулирования вертикальных отношений, возникающих при реализации двух близких по экономической сущности коммерческих отношений: дистрибьюторских отношений и франчайзинга. При этом основной целью Регламента ЕС N 2790/1999 является недопущение устранения конкуренции между соответствующими хозяйствующими субъектами на рынках стран ЕС.
Если же обратиться к национальному законодательству ряда стран Европы, то и там отсутствует нормативное регулирование трансграничных дистрибьюторских договоров, что не делает их менее популярными видами сделок для ведения внешнеэкономической деятельности.
Ошибка выбора дистрибьютора
Приведу пример из практики: с дистрибьютором снековой продукции, одного из регионов, был заключен эксклюзивный договор на определенный срок. Все контакты с прочими дисрибуторами, способными осуществлять дистрибуцию были заморожены.
Однако годом позже по причине проблем в управлении, дистрибьютор не смог обеспечить объемы продаж и присутствие марки в сетевом ритейле города. Продажи остались на минимальном уровне, тогда как отвергнутые дистрибьюторы получили право на управление конкурентными марками в регионе, с работой по распространению которых справились легко. Вполне очевидно, что если не борьбу за этот рынок недальновидный поставщик проиграл, то:
- затормозил развитие собственной марки;
- и допустил (не предотвратил) развитие дистрибуции марок-конкурентов.
Если ты уже не единственный: почему эксклюзивным дистрибьюторам бесполезно гордиться эксклюзивностью
На рынке есть масса компаний, которые называют себя эксклюзивными дистрибьюторами того или иного товара, считая это своим конкурентным преимуществом. Что такое эксклюзивный статус и имеет ли он большую силу на самом деле — рассказывает Анастасия Малахова, адвокат, партнер адвокатского бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий СБХ». Ее советы актуальны для белорусского и российского рынков. Ситуацию на украинском рынке комментирует Зоя Красюк, адвокат, руководитель офиса юридической фирмы «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» в Украине.
— В своей практике мы несколько раз сталкивались со случаями, когда предпринимателями слово «эксклюзивный» воспринимается как что-то особенное, выделяющее. Однако в большинстве случаев ожидания оказываются ошибочными. И вот почему.
Решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обдумано многогранно и обосновано, с учетов не просто всех возможных рисков, но и противодействия поставщика не корректной работе дистрибутора.
В этом случае, нельзя ограничиваться договоренностью о б объемах продаж, декларированием дистрибутором большой клиентской базы, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.
Если поставщик может избежать эксклюзивности поставок, нужно ею непременно воспользоваться. От выбора дистрибьютора зависит не просто качество дистрибуции марки поставщика, а, что более важно, конкурентная среда и позиция поставщика на региональном рынке.
Переговоры можно вести со всеми, тогда как выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную работу по анализу возможных негативных факторов, которые возможны при отказе в дистрибуции одному, или всем конкурирующим за вашу марку дистрибуторам региона. Основополагающая роль в этом анализе принадлежит трейд — маркетологу. Выбор дистрибутора, или стратегии эксклюзивности дистрибутора должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, целей компании, с четким пониманием конкурентной среды, возможностей конкурентных марок, специфики региона.
Внутренние же ДД все-таки имеют свою специфику. Как правило, стороны заключают либо дистрибьюторский договор, либо дистрибьюторское соглашение с договором поставки.
Например, договор поставки будет ссылаться на дистрибьюторское соглашение, а последнее будет содержать условие, что для его реализации, стороны обязуются заключить отдельный договор поставки.
Функции Дистрибьютора может выполнять и индивидуальный предприниматель, и юридическое лицо. Обычно в роли дистрибьютора выступает юридическое лицо, которое имеет складскую и транспортную инфраструктуру, необходимый штат сотрудников, и значительные обороты.
Порядок работы может быть регламентирован локальным правовым актом, в котором можно предусмотреть все условия работы, начиная от порядка обращения к производителю, и заканчивая организацией маркетинговых программ.
Итак, если вы нашли активного и предприимчивого дистрибьютора, рассмотрим наиболее важные условия, которые, на наш взгляд, необходимо не упустить из виду при заключении ДД.
Законом не предусмотрено, но разрешено
Отсутствие формулировки в законодательстве не означает, что заключение дилерского или дистрибьюторского договора невозможно. В соответствии со статьей 421 ГК РФ, физические и юридические лица свободны в заключении договоров и вправе выбирать их форму. В пункте 2 упомянутой статьи ГК РФ прямо говорится о праве заключения договора «как предусмотренного, так и не предусмотренного законом или иными правовыми актами».
Согласно дистрибьюторскому договору, одна сторона принимает на себя обязательство реализовывать продукцию другой стороны (поставщика) в определенном регионе.
В свою очередь, поставщик обязуется не реализовывать на данной территории продукцию самостоятельно либо с привлечением третьих лиц.
Такой договор можно отнести к разряду смешанных, в котором сочетаются признаки таких видов договоров, как купля-продажа, поставка, коммерческая концессия, и других. Основная обязанность дистрибьютора – продвижение и распространение продукции.
Исходя из судебной практики, дистрибьютор может самостоятельно определять маркетинговую стратегию и способы сбыта продукции, однако, согласно постановлению Арбитражного суда Поволжского округа от 30 августа 2010 года по делу № А55-26891/2009, в договоре обязательна регламентация перечня мероприятий, то есть поставщик должен знать, какими методами будет продвигаться его товар.